Paolo D’Innocenzo - Responsabile Vendite Italia Divisione Professionale BOSE

di Alfio Morelli

Il marchio BOSE è senza meno, nel mondo, fra i più conosciuti nel settore audio; per la persona comune, fuori dalla sfera professionale, è sinonimo di grande qualità e tecnologia ricercatissima. Infatti la bravura dell’azienda è stata quella di unire alla ricerca tecnologica un marketing di eccezione nel settore consumer, in cui ha proposto prodotti che strabiliavano l’utente di allora: come non ricordare i mitici cubetti o le 901 con il loro particolarissimo progetto? Una storia che ovviamente continua con grande successo in tutto il mondo.
Ma anche nella storia del professionale Bose ha dato il proprio contributo, con modelli che ancora oggi, a distanza di 40 anni, non è raro trovare in pieno utilizzo, come le celebri 802, ancora disponibili nella versione Panaray 802 Series IV.Negli ultimi anni, l’azienda americana sembra avere rivolto al mercato del professionale nuove energie, soprattutto con il lancio della linea DeltaQ Array, con i modelli RoomMatch e ShowMatch che aprono a nuovi mercati. A gestire le vendite per il mercato italiano dei modelli professionali a marchio Bose è Paolo D’Innocenzo, da quasi 20 anni in azienda.Abbiamo approfittato della sua presenza al MIR per un’intervista, alla scoperta del suo percorso professionale presente e futuro.

Come sei entrato nel mondo dell’audio?
Ci sono entrato quasi per caso, nel senso che non ho compiuto studi tecnici e non mi ero mai avvicinato al mondo professionale dell’audio. Infatti prima di entrare in Bose lavoravo in una nota azienda finanziaria, Findomestic, come area manager: insomma mi occupavo di vendite ma in ben altro settore. Essendomi reso conto che non mi si palesavano molte opportunità di crescita, mi sono guardato in giro e, fra le varie possibilità, ho fissato un colloquio con Lotario Calò, allora Direttore generale di Bose Italia. Dopo diversi colloqui venni infine assunto, e siccome quasi mi meravigliai della cosa, Calò mi disse che Bose era un’azienda diversa dalle altre: preferivano una persona che potesse essere formata tecnicamente da zero secondo i loro principi.

Quali sono state le tue prime mansioni in Bose?
Lavoravo nel settore vendite, ma ovviamente durante il primo anno ho solo affiancato altri colleghi, ascoltavo e viaggiavo, per capire come funzionava questo mondo; a distanza di 17 anni, e dopo qualche errore, come è normale che sia, mi ritrovo ad aver capito abbastanza bene come funziona questo settore, anche grazie all’ottima organizzazione di un’azienda sempre molto dinamica; ultimamente, infatti, Bose ci sta dando l’opportunità di entrare in nuovi mercati: l’anno scorso in quello del touring, quest’anno nel settore conference.

Come è stato il passaggio dalla finanza all’audio professionale?
L’inizio è stato uno shock, perché sono passato dalla gestione di dipendenti con funzione di vendita diretta alla gestione di una rete di agenti, dato che sono stato inserito da subito nel settore del professionale; si tratta di metodi di gestione completamente diversi. Mi sono dovuto mettere in discussione in maniera importante, è stata una cosa stimolante ma difficile: avevo infatti un catalogo allora piuttosto scarno e invendibile, con amplificatori che costavano moltissimo; a quell’epoca Bose non investiva molto nel professionale, perché il core business era il mercato consumer. Noi eravamo i fratelli poveri. È stato faticoso, ma ho conosciuto molte ottime persone. Fra tutte Giorgio Gianotto, allora direttore tecnico, con cui feci un colloquio decisivo per la mia assunzione. Finita la chiacchierata disse che il suo parere sarebbe stato favorevole, ma a patto che mi studiassi una montagna di libri, che mi consegnò, sui quali mi avrebbe interrogato a settembre! Era già il primo di agosto! Passai tutta l’estate a studiare. A settembre “l’esame” andò bene: ho poi lavorato insieme a Gianotto per ben 15 anni, sempre con reciproca stima, correttezza e rispetto dei ruoli.

Come hai sfruttato le tue competenze finanziarie nel nuovo settore?
Mi sono state molto utili: ho trovato subito un’azienda disposta a fare dei leasing per l’acquisto di materiale professionale da parte dell’utente finale. Così potevo vendere in maniera rateale; ma poi quell’azienda fu inglobata da un’altra più grande che non prevedeva il B2B, per cui questa possibilità non fu rinnovata. Adesso ho messo in piedi due forme di finanziamento per l’acquisto di ShowMatch con due aziende, una italiana ed una belga. Quella italiana usa la classica formula del noleggio operativo, quella belga invece, oltre a fare il leasing, ritira l’usato e poi lo noleggia ad un terzo cliente. Con questa formula abbiamo già venduto tre impianti: conoscendo il mercato italiano, con clienti spesso con rating molto bassi, questa è una formula molto comoda.

Vedi il tuo futuro in questa azienda?
Certamente sì, sia perché ha cominciato ad investire tanto e bene nel professionale, sia perché ho la libertà di esprimermi professionalmente. Ci sono insomma ottime prospettive. Di certo non ho più tante possibilità di carriera in Italia, essendo già a capo del settore vendite, dovrei ambire a ruoli europei, ma in quel caso dovrei spostarmi dall’Italia, cosa che non mi alletta particolarmente.

Hai già dovuto gestire il trasferimento della sede da Roma a Milano...
Sì, il trasferimento da Roma a Milano è stato difficile da gestire a livello personale, perché portar via con me la famiglia, composta da due figli di 16-17 anni e da una moglie con un lavoro avviato, era impossibile; così sono riuscito ad ottenere una forma di pendolarismo Roma-Milano: una o due volte alla settimana passo tre giorni a Milano, altrimenti lavoro da casa. Anche perché in fondo il mio lavoro principale consiste nell’andare in giro a visitare i clienti e il team di agenti.

I nuovi investimenti nel professionale sono certo importanti per te. Da dove arriva questa politica aziendale?
Negli ultimi anni la nostra azienda si è resa disponibile ad investire nel settore del professionale: si sono intensificati i contatti con il Direttore generale a Boston e il nuovo presidente, James Scammon, ha detto che il professionale sta diventando una parte sempre più importante, perché i profitti, in percentuale, sono maggiori rispetto al settore consumer, ed investendo gli utili tornano.Ho visto un piano industriale di sviluppo per i prossimi cinque anni molto aggressivo, con una precisa volontà di crescere in questo settore. Sono certo che anche in Italia giocheremo un ruolo di primo piano nell’audio professionale. Facciamo così: diamoci appuntamento qui fra cinque anni e vedremo se avevo ragione! 

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