LEDWALL: il punto di vista commerciale

di Giancarlo Messina

Marco, come da proverbio, l’oste risponde sempre che il suo vino è buono, quindi non ti chiederemo di parlarci dei prodotti commercializzati dalla tua RM Multimedia, ma di descriverci quello che è oggi il mercato dei video, delle sue problematiche e dare delle indicazioni a chi pensa di investire in queste tecnologie.
 I principali produttori di LEDwall sono oggi tutti cinesi. Cosa significa avere un rapporto commerciale con un’azienda cinese? Come privato e come distributore...

Il modello di business cinese si è basato sin dagli inizi principalmente sulla motivazione di vendita legata al “prezzo basso”, trascurando completamente, o quasi, il rapporto qualità/prezzo di un qualsiasi oggetto, nonché ogni servizio post-vendita o progetti a lungo termine da costruire sulla base di relazioni commerciali, come sarebbe normale pensare nel mercato Europeo.  Risulta quindi chiaro che il “venditore cinese” sia necessariamente costretto, proprio per la natura intrinseca del suo business, a riconoscere o quantomeno ad essere sensibile esclusivamente al “quanto compri in questo momento” per poi passare ad una successiva trattativa dimenticando le precedenti.

Nel contesto sopra descritto, è evidente che l’unico modo per ricavarsi un ruolo specifico e riconosciuto in una catena di distribuzione così concepita, sia acquistare grandi quantitativi e per di più anche con una certa continuità, al fine di poter acquisire “giocoforza” la giusta importanza per il produttore.

Balenciaga Summer 2019 Show.

Come ti sei mosso con la tua azienda in questo contesto?

Abbiamo cercato di collocarci nella giusta posizione rispetto ai fornitori nell’unico modo possibile, cioè acquistando grosse quantità di prodotto. Così da alcuni anni soddisfiamo appieno i “desideri” dei costruttori cinesi in termini di quantità e continuità di acquisti. Questa politica ci permette di soddisfare anche l’esigenza dei clienti italiani e dar loro la possibilità di acquistare in più fasi spalmate nel tempo lo stesso identico prodotto, ovvero lo stesso batch di produzione, sia di LED che di maschere (poiché un LEDwall potrebbe risultare stonalizzato sia da acceso che da spento); questo permette loro di implementare la quantità precedentemente acquistata o farla acquistare a qualche collega, per poi inter-scambiarsela a noleggio in base alla richiesta di mercato.

Brand originale o rimarchiato?

Noi abbiamo scelto per il brand originale: il produttore ci mette la faccia direttamente e questo migliora la sua attenzione; inoltre non abbiamo bisogno di mascherare il prezzo originale del prodotto.

Per chi compra: meglio un distributore o la casa madre cinese?

Senza nulla nascondere, il distributore che acquista grosse quantità accede a sconti che sono sufficienti a proporsi al mercato italiano agli stessi prezzi di vendita del produttore, nei quali bisogna chiaramente comprendere i dazi doganali, i costi di trasporto e ogni altro onere legato all’importazione.

Il cliente del distributore italiano potrà quindi godere del vantaggio di vedere e testare il prodotto prima dell’acquisto, iniziare a pagarlo solo dopo averlo scelto e acquistato, implementare le quantità con ordini successivi avendo la garanzia che la nuova fornitura sarà identica e quindi compatibile con la precedente; potrà contare su un circuito rental italiano che, tramite l’interscambio, permette da una parte di garantire anche grosse forniture e dall’altra di guadagnare dal noleggio, recuperando prima l’investimento fatto.

Inoltre avere la disponibilità immediata del prodotto è a volte fondamentale per rispondere ed essere pronti ad esempio a gare d’appalto che prevedono sempre minor tempo tra l’aggiudicazione e l’inizio lavori.

Non è di poco conto, inoltre, il valore residuo del prodotto usato, che sarà sempre più facilmente rivendibile, poiché ci sarà un numero alto di potenziali clienti in possesso dello stesso identico lotto di produzione.

Svariate concause quindi fanno nettamente pendere l’ago della bilancia sulla convenienza nell’affidarsi a un referente locale, chiaramente non improvvisato e che possa garantire un corretto e strutturato servizio post vendita in collaborazione col produttore. 

Però, se abbiamo ben capito, in caso di acquisto di grosse quantità anche il cliente può avere dal produttore gli stessi sconti del distributore e risparmiare!

Sì, qualora un cliente possa procedere con un acquisto di solito pari o superiore a 500 m² per ogni modello accederebbe agli “sconti quantità” sopra menzionati, quindi potrebbe sembrare conveniente una trattativa diretta col produttore. Bisogna comunque considerare altri aspetti e non solo il prezzo: la vendita unica non garantisce il rapporto di continuità e quindi la giusta importanza per il produttore; vengono meno anche le possibilità di interscambio e di vendita dell’usato offerte dal possesso di batch di produzione identici ad altri service, cosa di cui parlavamo prima; infine non si godrebbe di un servizio di assistenza strutturato.

Belgium’s Tomorrowland Festival 2018.

Però si sente in giro di costi estremamente più bassi rispetto a quelli proposti dai distributori per la stessa tipologia di videoLED... È una fake news?

Normalmente il cliente richiede un preventivo sulla base delle più comuni caratteristiche, come il pixel-pitch (passo o distanza tra i led), indoor/outdoor e poco altro: è come se avessimo richiesto il preventivo per l’acquisto di un’automobile dando come specifiche richieste “quattro ruote e motore benzina”; infatti potremmo ricevere offerte diverse tra loro con rapporto anche uno a cinque tra un fornitore e l’altro. Risulta facile trarre la conclusione che  ci sia dell’altro!

Richiedendo invece l’offerta con caratteristiche tecniche dettagliate per ogni componente, troveremmo sorprendente come le offerte di quasi tutti i produttori siano pressoché allineate e la differenza sia prettamente legata alle sole caratteristiche meccaniche del pannello.

Si evince che è fondamentale avere buona conoscenza tecnica e molta esperienza anche solo per formulare una corretta richiesta di offerta in cui siano specificati tutti i componenti che formano e compongono il prodotto finito: l’elettronica, la marca, il modello dei LED, i dettagli dei colori e del refresh; ogni minima opzione della componentistica deve essere valutata, perché sarà importante per le caratteristiche tecniche di ciò che si acquista. Approfondire questi aspetti fondamentali richiede tempo e grande competenza tecnica, e formare un esperto che sia costantemente aggiornato ha un costo non indifferente, forse poco conveniente per un solo acquisto “una tantum”.

Per fare altri esempi sulla valutazione delle caratteristiche tecniche, bisogna scegliere fra BlackLED e BlackFrame: BlackLED aumenta il contrasto, ma quanto incide sul costo al m²? Ha la stessa importanza su un LEDwall Indoor e Outdoor? Il mercato paga questa differenza? In un LED BlackFrame di dimensioni più ridotte aumento il contrasto? Di quanto? E ancora... cos’è la compatibilità elettromagnetica? Che differenza tecnica comporta l’utilizzo di un driver rispetto ad un altro sul risultato finale rispetto alla differenza di prezzo? Il refresh è adatto per l’utilizzo in qualsiasi ambito compresa la presenza di telecamere? 

Per tornare alla tua domanda: i prezzi dello stesso pixel-pitch possono variare molto, ma a fare la differenza è tutto il resto che, ti assicuro, non è meno importante.

Ok, ma se io decido di acquistare direttamente in Cina, qual è la procedura? A quali passaggi vado incontro di regola?

Di norma bisognerà versare il 30% di acconto al momento dell’ordine. Trascorsi circa 30 giorni dal versamento, il produttore comunicherà che la merce è pronta, quindi richiederà il versamento del restante 70%, cioè il saldo totale prima di poter far ritirare il LEDwall presso la sede del produttore a nostre spese, organizzazione e rischio.

Se fosse necessaria la consegna entro un paio di settimane, dovremmo procedere con una spedizione via aerea ad un costo indicativo che parte da 300,00 €/m², oppure attendere circa 40 giorni necessari per il trasporto via nave fino ad un porto italiano, per poi recuperare la merce con un secondo corriere che lo consegnerà presso la nostra sede. Questo dopo i controlli doganali e il pagamento da parte nostra dei relativi dazi, sperando inoltre che la nostra merce non venga trattenuta per un ordinario controllo, altrimenti ci sarà un ulteriore posticipo della consegna e ci verrebbero pure addebitati altri costi relativi al deposito. 

Se invece il prodotto è già nel magazzino del distributore... lo si porta a casa il giorno stesso e lo si comincia a pagare secondo gli accordi... anche questo un vantaggio non da poco cui pensare.

Belgium’s Tomorrowland Festival 2018.

Immagino che un altro aspetto fondamentale da tener presente sia l’assistenza...

Per una corretta assistenza servono personale specializzato e un’attrezzatura specifica che hanno ragione di esistere solo in presenza di un’adeguata mole di lavoro. Noi, ad esempio, abbiamo introdotto il “servizio di rotazione” ovvero tile (parti di mattonelle LED – ndr) disponibili in pronta consegna per essere spedite ai clienti al momento della loro richiesta di assistenza. Così 24 ore dopo la richiesta di assistenza, il cliente riceverà i tile che potrà utilizzare per sostituire quelli da riparare e potrà così essere subito operativo.

Gli stessi appositi e studiati imballi, vengono poi utilizzati dal cliente per renderci i tile da riparare, i quali, una volta riparati, resteranno a disposizione per altre necessità.

Chiaramente questo tipo di servizio post vendita immediato è possibile solamente se tutti i clienti hanno lo stesso batch di LED e maschere e, tornando al discorso iniziale, questo presuppone acquisti di ingenti quantità.

I LEDwall, di qualsiasi produttore, sono molto delicati, tanto che i guasti derivano prevalentemente da cause meccaniche e da urti accidentali anche minimi, causati involontariamente da chi maneggia i pannelli (i facchini, ad esempio) per cui una celere risposta nel ripristinare il prodotto per un nuovo lavoro in tempi brevi si traduce in notevoli guadagni o risparmi (pensiamo al costo di un noleggio con relativo trasporto A/R nell’attesa della riparazione).

Il rapporto di continuità col produttore di cui parlavo significa inoltre avere il suo supporto anche quando i termini di garanzia non lo prevederebbero: ci è successo ad esempio di sostituire un prodotto difettoso a garanzia già scaduta.

Insomma il mio consiglio a chi ha deciso di investire in questa tecnologia è quello di approfondire nel dettaglio ogni aspetto tecnico e commerciale prima di fare la propria scelta.