Fabrizio Grazia

di Alfio Morelli

Il personaggio di questo numero ha legato il proprio nome, fin adesso, ad uno dei marchi oggi più diffusi nel settore professionale, dB Technologies, contribuendo non poco alla sua affermazione, tanto che i prodotti di questo brand, venuto fuori gradualmente ma con fermezza, sono stati anche impiegati in tour importanti tra i tanti quelli di Vasco e Baglioni.

Abbiamo incontrato Fabrizio Grazia nella sede della RCF, nuova scommessa per Fabrizio, marchio storico dell’audio italiano giunto ad un importante momento di rilancio a livello internazionale.

Fabrizio, come sei entrato in questo settore?

Ho iniziato nel 1991 come tecnico di laboratorio in AEB, dove mi occupavo delle problematiche tecniche. Nel 1993 l’ing. Vicari mi chiese, a causa di varie strategie aziendali, di occuparmi del settore commerciale e delle vendite, così, all’inizio del ‘94, mi ritrovai nella necessità di crearmi una rete vendite e di cominciare questa nuova attività.

Che momento “storico” era quello?

In quel momento dB Technologies era all’inizio, quindi la scelta è stata di inserirsi in una fascia economica del mercato.

Tanto per chiarire, dB nasce come ditta di produzione conto terzi, se non sbaglio?

AEB progettava e costruiva prodotti per conto terzi, e all’epoca si lavorava per parecchi marchi come Akg e altri; nel ‘94 si sentì molto forte l’esigenza di rafforzare il marchio creando una propria organizzazione, poiché si era verificato un divorzio fra la dB Technologies e la Entec, azienda che la distribuiva. Mi rimboccai le maniche ed iniziai a creare la mia rete di vendita, parlando con agenti e distributori, proponendo un prodotto con un ottimo rapporto qualità-prezzo, con lo scopo di inserirmi in tutti i punti vendita su tutto il territorio nazionale. La cosa non fu facile, perché erano presenti sul mercato marchi italiani forti come FBT, Montarbo e Lem, all’epoca il numero uno in Italia, che proponeva prodotti in competizione coi nostri. Non fu facile, quindi, ma con il passare del tempo, anche grazie all’introduzione sul mercato di prodotti di qualità superiore, siamo riusciti a portare la dB ad una certa leadership sul mercato nella sua fascia di prezzo.

Quali sono le più grosse soddisfazioni che hai avuto in quel periodo?

La cosa più importante è che non si finisce mai di imparare, è stata una vera e propria scuola di vita che mi ha messo in contatto con una moltitudine di persone, una diversa dell’altra, con abitudini e tradizioni diverse. Ho dovuto imparare a rapportarmi con tutte loro tenendo conto di queste differenze ed ho iniziato ad instaurare con loro, pur mantenendo un rapporto professionale, un rapporto umano. Il percorso è durato diversi anni, all’epoca vedevo personaggi che facevano questo mestiere da decenni come degli idoli, come delle persone da cui prendere esempio; poi i tempi sono cambiati e mi sono accorto che era necessario cambiare tecnica di vendita. La maggior soddisfazione è stata la costante crescita delle vendite negli anni, pari al 30‑35 %, e questo è molto stimolante per un’azienda.

Quali erano le difficoltà maggiori nel convincere un rappresentante a vendere un tuo materiale?

Non convincere ma coinvolgere. Coinvolgere un rappresentante è fondamentale, la forza vendita è il motore di un’azienda perché non vende solo un prodotto ma ti dice anche cosa bisognerebbe avere sul mercato in quel momento e ti tiene anche informato su cosa fa la concorrenza; sono gli occhi e la voce del mercato che possono aiutare l’azienda nelle strategie di marketing. La difficoltà iniziale, all’epoca, era quella di non avere un marchio forte, di non avere un marchio che si vendeva con facilità. Bisognava dimostrare che era possibile vendere un prodotto economico e guadagnare allo stesso tempo, creandosi man mano una sempre maggiore credibilità.

In quanto tempo siete stati in grado di coprire tutto il territorio nazionale con la distribuzione?

L’obiettivo di dB era quello di essere presente in tutti i rivenditori sul territorio nazionale. Nel ‘97 siamo arrivati a regime, la nostra forza è stata quella di spingere la forza vendita ad espandesi in tutto il territorio, installando una rete capillare in tutte le zone.

Diciamo che il marchio dB Technologies l’hai creato tu dall’inizio...

Per quanto riguarda l’Italia è un po’ una mia creazione commerciale, anche se dietro ad ogni successo c’è sempre un gruppo che lavora; in molti casi non è visibile ai più, ma è fondamentale per il raggiungimento degli obiettivi.

Sì, ma sei stato tu il collegamento tra la fabbrica ed il mercato...

Sì, ero io che portavo le analisi e le necessità di mercato alla fabbrica.

La più grossa delusione?

Delusioni importanti non ne ho avute.

La più grossa soddisfazione?

È stata in questi ultimi anni, quando mi sono imposto di raggiungere, con alcuni prodotti come i radiomicrofoni digitali, obiettivi che sembravano irraggiungibili, vale a dire quello di fare tournée, concerti e spettacoli con i grossi artisti e devo dire che era un progetto ambizioso che ci ha portati dal 2001 al 2004 a fare la tournée teatrale di Baglioni; poi il coronamento di tutto è stato partecipare alla realizzazione dello spettacolo di Vasco Rossi.

Adesso però stai cambiando marchio… un po’ un passaggio di consegne?

Non è proprio un passaggio di consegne perché dal ‘96 al 2000 mi sono occupato della vendita di RCF, anche questa una bellissima esperienza che mi ha arricchito professionalmente.

Ti sei occupato di RCF prima di Mackie?

Sì, prima di Mackie; l’ing Vicari entrò nel gruppo RCF e mi chiese di occuparmi della linea professionale delle ART, che erano in diretta concorrenza con EV e JBL, ed anche in questo caso ottenemmo grandi risultati, tanto che le vendite in Italia rappresentavano il 33% di quelle mondiali. In seguito RCF è stata assorbita dalla Mackie ed io per un anno ho lavorato anche per loro. Alla fine del ‘2003 RCF è stata nuovamente rilevata e, vista l’esperienza già conseguita nel passato, ho di nuovo iniziato ad occuparmi della linea che noi chiamiamo professionale. In questo momento ci sono delle evoluzioni all’interno sia di AEB che di RCF, aziende che richiedono la creazione di un gruppo con degli obiettivi di un certo tipo; c’è la necessita di avere una persona dedicata ad RCF in modo di portarla ad uno sviluppo di vendita maggiore. A questo punto è stata presa la decisione di inserire un nuovo collaboratore, una persona che lavora con me da tredici anni occupandosi del lavoro interno, nel reparto commerciale nazionale e spostare me in RCF per raggiungere gli obiettivi prefissati. Per me è una nuova sfida veramente avvincente, tutta da impostare, ma naturalmente dovrò mantenere anche un occhio importante su dB Technologies.

In RCF ti occuperai solo della parte professionale o di tutto?

No, mi occuperò solo della linea professionale, per tutto il resto della linea c’è un’organizzazione dedicata con un suo direttore vendite. In questa fase cercheremo di strutturare tutta la rete commerciale per trarre il massimo dei risultati. In questo momento la rete distributiva di dB è la stessa di RCF, anche perché il prodotto dB è sinergico a RCF, vanno su due fasce di mercato differenti: dB rimane su una fascia medio economica, mentre RCF va ha coprire la fascia medio alta del mercato.

Hai già in mente la linea dei prodotti che proporrete con RCF?

In questo momento abbiamo in catalogo dei prodotti dell’ART, casse amplificate in plastica, che vanno collocati nel settore MI, poi abbiamo appena inserito la linea ForPro che comprende una serie di diffusori passivi in legno, dedicati alla fascia dei piccoli e medi service, infine abbiamo presentato all’ultima fiera di Francoforte un nuovo prodotto, il line-array con amplificazione digitale, che darà una grande spinta al marchio, anche perché i diffusori utilizzati sono stati progettati appositamente per questa linea e con un peso ridottissimo garantiscono una grandissima pressione. Inoltre, intorno a gennaio, il catalogo sarà ampliato con prodotti dedicati all’installazione tradizionale, come i locali pubblici e d’intrattenimento.

Torniamo a te: in questi tredici anni come hai visto cambiare il mercato nel nostro settore?

Dal ‘94 è cambiato tantissimo, quasi in maniera radicale. All’epoca c’era una grossa distinzione tra negozi di strumenti musicali ed installatori o service. In questo momento viviamo una situazione in cui sono moltissimi i rivenditori di strumenti musicali che si sono strutturati per fare installazioni ed attività di service, ed anche viceversa. Ci sono installatori che hanno iniziato un’attività di commercio anche on-line.

Quali cambiamenti prevedi nel nostro mercato?

Non è facile fare previsioni, io credo che comunque sarà necessaria una maggiore specializzazione dovuta all’esigenza di diversificare il mercato. Molti anni fa potevi trovare personaggi che s’improvvisavano venditori, adesso non è più possibile, anche grazie alle nuove normative che regolano il nostro mondo.

Ora parliamo di persone. Cosa deve avere un buon venditore?

Bisognerebbe parlare prima di com’è cambiata la figura del rappresentante e dell’agente nel corso degli anni. Quando ho iniziato io, il rappresentante aveva il compito di vendere, di informare il rivenditore sulle novità; adesso, dato che siamo nell’epoca della multimedialità, ed è quindi facile avere informazioni su tutto, la sua figura non è più quella di informare il rivenditore sulle novità, ma è l’anello di congiunzione tra l’azienda e il mercato. L’agente dev’essere la figura che risolve i problemi al rivenditore stesso, per cui deve diventare una sorta di consulente anche post vendita. È per questo che adesso le aziende non cercano più il rivenditore che vuole vendere a tutti i costi, ma un “uomo azienda” fidelizzato al marchio e specializzato nel marchio.

Sì, ma le aziende di oggi che cosa fanno per preparare queste figure, perché non mi pare di vederne molte con queste caratteristiche...

È vero, si fa fatica a trovare persone che sono ancora disposte a muoversi. Rimane infatti fondamentale in questo lavoro andare ad instaurare rapporti diretti con i rivenditori, visitarli assiduamente, così che in caso di problemi si possano trovare immediatamente le soluzioni. Il rappresentante deve diventare un partner non solo dell’azienda ma anche del punto vendita. Se c’è questo connubio tra azienda e rivenditore, un venditore è in grado di fornire soluzioni di mercato valide per entrambi.

Quali i programmi futuri con RCF?

Quello che sicuramente sarà fatto, da parte mia, sarà iniziare questo tipo d’attività in maniera energica per dimostrare che RCF è un marchio molto forte sul mercato, anche sul mercato internazionale. Da qui la grande sfida del line-array che con RCF abbiamo deciso di lanciare. Il programma è di inserire nel mercato questo nuovo prodotto, che si colloca nella fascia intermedia, con grande modestia, facendone testare con mano l’affidabilità e la qualità.

L’ultima domanda. Qual è il sogno nel cassetto di Fabrizio Grazia?

Devo dire che un cassetto l’ho aperto nel 2004, portando i miei prodotti in tour con Vasco. Quello è stato veramente il realizzarsi di un sogno. Per il resto non mi piace essere troppo ambizioso, mi piacerebbe fare certi concerti con certi personaggi... ma è troppo presto per dirlo!

contatti: Fabrizio Grazia